blyang 你长的很好看啊~
冷启动阶段的一些思考
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最近一直在思考我们能够提供的价值是什么,零售到底是什么,今天有了些想法。


关于零售的理解


  • 做二类一次性的生意,和做品牌做复购,有着完全不一样的执行逻辑。二类只考虑一次交易,思考的是单次交易完结的过程中,如何管控成本。由此产生的假货泛滥,售后困难等,都是可以理解的了,因为货品成本和售后,都是损害交易利润的。相反,图片和视频做的好,广告的转化率高,降低广告的成本。包装完整,签收率高。这两个是提高利润空间的,所以会花精力去做。二类的LTV只取决于第一次广告花了多少钱,用户签收率是多少。售后则是越少越好,恨不得让用户找不到自己。而品牌电商则是完全不一样的逻辑,它害怕用户体验差,担心用户不再来。不可否认投放的转化和包装方案同样重要,但是用户首单体验,用户持续的复购行为,用户对于品牌的认知,却是同样的重要。用户生命周期很长,可能产生很多次复购行为,复购的利润率很高。但是,同样的对于产品质量的要求,对于购买体验和售后服务的要求都很高


主要区别二类电商品牌电商
投放素材重要重要
包装方案重要重要
发货速度重要重要
用户售后尽量不满足尽量满足
用户复购很少盈利的主要来源
粘性来源持续广告投放CRM用户运营


  • 零售的三个基本点

    • 品牌零售最核心的基本盘是产品。产品质量,产品品控,产品款式,产品穿着舒适度是四个最核心的东西。货品质量超预期,货品良品率高,货品款式喜人,货品上身体验到舒适感强。
    • 品牌零售第二重要的是购买体验,购买体验中最影响用户感知的是发货速度,其次是包装方案和赠品挂件
    • 品牌零售第三个关键点是售后和服务。首先用户的备注要求能够得到满足,其次用户如果需要换货或者退货,需要有售后人员及时的跟进,满足用户的诉求。说白了,就是用心服务,推己及人


  • 关于DSR:零售的三个基本点,总结起来就是平台对于商家的DSR的要求,道理非常的质朴。零售平台经过了这么些年的发展,总结出来的一些基本的数据,其实就是零售本身的核心要素。这本是非常浅显,非常朴素,非常常识的逻辑。但是还是有很多商家需要靠刷DSR的方式去保证运营。不可否认这种手段是有效的,且是立竿见影的。但是我的理解是这种做法本末倒置了,刷DSR可以是偶尔一次运营行为的一个手段,但一定不能成为常用的手段,否则就是饮鸩止渴。


关于多品牌的思考


  • 每个品牌都是有生命周期的,并且每个品牌的目标客户群也不一致。所以单一一个品牌,做到一定量级之后,会发现这个客群已经被洗干净了,再继续增长的困难度就增加了,投入产出比急剧下降
  • 做品牌并不难,难的是选品,投放,供应链保障,用户运营的能力,用户服务的标准化流程


关于当下处境的思考


  • 正风和垂青的合并,或者说目锋的转型之路。的确很像大家经常说的,高速行驶的车子更换内核发动机。这个切换过程,用如履薄冰来形容,一点也不过分。平衡收入和支出,平衡产品和用户,平衡供应商。任何一个点都不能出故障。
  • 切换过程中几个困难的点

    • 一方面有很多员工需要养,人工的成本是稳定不变的。
    • 第二点是业务切换过程中,品牌产品的订单起量没有那么快,导致业务量下滑
    • 第三点是切换过程中用户服务的要求发生了变化,原本很多不必要的支出,包括用户退换货的诉求需要响应,用户中差评需要给折扣处理,用户留存需要的物料和营销费用等,现在都被迫付出,导致利润急剧下滑,甚至亏损
  • 现在我们具备的能力和得分情况

    • 拉新和投放:原本是亮点,因为抓爆品的能力比较强。现在由于转型做品牌电商的商品投放,需要顾及的东西多了,这部分的得分在下降
    • 发货效率:超24小时,不及格
    • 产品

      • 产品品质:产品品质差。【不及格】
      • 货品品控:良品率得不到控制,部分产品发出时就是残次品。【不及格】
      • 货品款式:针对爆款的选品,结合历史经验和投放数据的及时跟进,这部分还不错。【良好】
      • 货品舒适度:从我自己的试穿体验来说,还是差了些。【不及格】
    • 用户购买体验:用户购买之后,通知体系的不健全,用户备注信息的保障不足,购买体验差。【不及格】
    • 售后体验:用户售后复杂度高,从找售后联系方式,到商品机会,换货发出,中间的时长极长。【不及格】
    • 留存和运营:刚起步,还没看到效果。【不及格】


关于当前工作节奏的思考


  • 多个办公室的团队磨合,管理能力和管理技巧的磨练
  • IT系统的功能完善:提升效率的各类功能的开发;数据准确性的提升;数据报表,尤其是盈亏数据的及时性计算;
  • 商品体系的切换:选品的方向,往优质商品的方向去转。既要考虑产品本身的优质性,也要考虑与用户的契合度。于此同时,在选好款式的基础上,还需要考虑穿着舒适度,提升用户复购意愿
  • 供应链能力的提升:产品质量和良品率的提升,结合IT系统完成发货速度的提升
  • 运营能力夯实:

    • 用户留存率和复购率
    • 店铺运营和用户关系维护:包括天猫,京东,朋友圈,微信个号,企业微信,公众号,抖音小店/快手小店/鲁班小店,有赞等

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